Di fronte alle turbolenze e alle incertezze del mercato colpito dalla pandemia, i consulenti finanziari di tutto il mondo si mostrano decisamente ottimisti. Consultati nella primavera del 2020, durante il picco di volatilità causato dal coronavirus, le loro previsioni indicavano un mercato avviato alla sottoperformance. Ipotizzavano infatti che gli indici S&P 5001 e MSCI World2 avrebbero perso, rispettivamente, il -7,0% e il -7,3% entro fine anno.

Ma, allo stesso tempo, prevedevano anche che la loro attività sarebbe cresciuta del 2,5% nel 2020 e del 13,7% nell'arco dei prossimi tre anni. Bisogna chiedersi, allora, come i consulenti finanziari pensino di riuscire a fare crescere la propria attività in un mercato sottoperformante.

La nostra recente indagine rivela che, per raggiungere i propri obiettivi, questi professionisti dovranno concentrarsi su tre ambiti fondamentali.

Leggi il report completo in inglese

I consulenti finanziari devono occuparsi dei clienti esistenti.

I professionisti dovranno valutare e affrontare le aspettative dei clienti che oggi sono alle prese con un mondo denso di incertezze e con un panorama finanziario rischioso.

Otto consulenti finanziari su dieci dichiarano che gli investitori dimenticano che il mercato rialzista degli ultimi 11 anni non ha precedenti nella storia. Mentre gli investitori pensano di poter conseguire un rendimento dell'11,7% sopra l'inflazione, i professionisti ritengono più realistico un obiettivo del 5,3%: si evidenzia così una disparità del 121% nelle attese.

La nostra indagine rileva inoltre che, quando si parla di rischio, investitori e consulenti non sono sulla stessa lunghezza d'onda. L'80% degli investitori3 pensa di avere una buona comprensione del rischio presente sui mercati attuali, ma il 57% dei consulenti finanziari dichiara che le cose non stanno così.

Inoltre il 72% degli investitori afferma di non essere focalizzato sul rendimento a breve termine, contrariamente a quanto pensa del loro atteggiamento l'80% dei consulenti finanziari.

Quando si tratta di rischio, clienti e professionisti non sono sempre sulla stessa lunghezza d'onda

Perdere ricchezza/risorse

Esporre gli asset alla volatilità del mercato

Sottoperformance degli investimenti rispetto al mercato

Non raggiungere gli obiettivi finanziari

Impossibilità di accedere al denaro quando serve

Lasciarsi sfuggire potenziali rendimenti

Lasciare troppo denaro non investito

31%

22%

18%

25%

18%

7%

10%

24%

10%

7%

8%

8%

6%

6%

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

In questo clima, in che modo i consulenti finanziari possono cercare di rafforzare il rapporto con la clientela?

Secondo i professionisti interpellati per l'indagine, sarà necessario ottimizzare la comunicazione con i clienti, riuscire a conoscerli meglio sul piano personale, sviluppando anche rapporti con i familiari, e mostrare la massima disponibilità nei loro confronti nei momenti di turbolenza.

I consulenti finanziari devono avere una strategia per la “prospezione” e la crescita della base clienti.

Devono cioè adeguare la loro strategia di business per allinearla con le reali opportunità di crescita. Andando avanti, dovranno ampliare i servizi offerti e rafforzare le efficienze per riuscire a conquistare più clienti e una quota maggiore di capitale da gestire.

Nonostante un inizio tumultuoso del 2020, i consulenti finanziari guardano ancora con deciso ottimismo alle prospettive della loro attività. Per i prossimi 12 mesi, prevedono di incrementare del 2,5% gli attivi in gestione e si pongono un obiettivo di crescita annualizzata del 13,7% nei prossimi tre anni. Sono in totale il 67% a dichiarare che, nei prossimi 12 mesi, la loro attività crescerà grazie all'acquisizione di nuovi asset presso nuovi clienti e, alla luce di questo obiettivo, il lavoro di prospezione sarà determinante.

Tecniche di prospezione più e meno efficaci
Più efficaci Meno efficaci

85% Segnalazioni dai miei clienti attuali e contatti

46% Segnalazioni da altri professionisti (es. avvocati, commercialisti)

39% Sviluppo di rapporti con le diverse generazioni della famiglia dei clienti

24% Eventi ed esperienze (es. seminari per i clienti, cene)

11% Marketing via e-mail

10% Affinity group (cioè associazioni, circoli ricreativi ecc.)

7% Attività sui social media (es. LinkedIn, Facebook)

6% Pubblicità e sponsorizzazioni

E ammettono che fare prospezione non è facile. Secondo il 79% degli intervistati, fare prospezione per individuare nuovi clienti/per conservare i clienti esistenti è un compito impegnativo, mentre per il 28% è oltremodo difficile. Per la maggior parte dei nuovi contatti da sondare, i consulenti finanziari intendono affidarsi alle segnalazioni ricevute da clienti esistenti e da altri professionisti.

Dovranno riesaminare con occhio critico la loro strategia d'investimento.

In pratica, dovranno rivalutare dove - e come - investire per riuscire a prosperare in un nuovo contesto di mercato. Otto consulenti finanziari su dieci sostengono che questo mercato favorisca le gestioni attive e sanno bene di essere la risposta giusta per questa necessità, considerando che il 72% dei professionisti dichiara che gli investitori non sono consapevoli dei rischi insiti nella gestione passiva.

In effetti, il 62% degli investitori sostiene che gli investimenti passivi siano meno rischiosi e che offrano addirittura una protezione dal rischio di perdita. Una vera gestione attiva potrebbe essere l'antidoto contro lo shock di risultati che ha colpito gli investitori passivi alla fine del primo trimestre 2020.

Allocazioni attive/passive: oggi e tra 3 anni
oggi tra 3 anni
69%

investimenti attivi

31%

investimenti passivi

65%

investimenti attivi

35%

investimenti passivi


Per spingere la crescita della propria attività, i consulenti finanziari si affideranno anche ai portafogli modello. Il 91% dei professionisti riferisce di usare i portafogli modello per alcune funzioni e per motivazioni diverse. Per il 45% di loro, i modelli permettono di gestire in modo efficiente una gamma più ampia di asset class e di strategie; il 42% dichiara che le minori esigenze amministrative dei modelli permettono ai professionisti di avere più tempo da dedicare al rapporto con i clienti, elemento che giudicano essenziale per la loro crescita futura.
Risposta alla sfida di tempi come questi
Nel complesso, i consulenti finanziari hanno obiettivi di crescita ambiziosi per i prossimi tre anni, pur dovendo affrontare la sfida senza precedenti di un mercato colpito dalla pandemia.

Come ci riusciranno? Innanzitutto si concentreranno sui clienti attuali. Adegueranno la strategia di business per allinearsi con le reali opportunità di crescita e faranno il massimo per moltiplicare le azioni di prospezione. Inoltre lavoreranno sull'efficienza della loro strategia d'investimento, dando priorità alla gestione attiva e ai modelli.

Per approfondire come i consulenti finanziari stiano spostandosi dal piano della valutazione emotiva a quello della valutazione empirica nei mercati particolarmente impegnativi di oggi, vi invitiamo a leggere il report completo in inglese.

Leggi il report completo in inglese


Informazioni sull'Indagine
Natixis Investment Managers, 2020 Global Survey of Financial Professionals, condotta da CoreData Research, marzo-aprile 2020. Per l'indagine sono stati consultati 2.700 consulenti finanziari di 16 paesi.
1 S&P 500® Index: parametro di misura della performance del mercato azionario statunitense. E' un indice "unmanaged" costituito da 500 titoli ordinari selezionati, tra l'altro, in base a capitalizzazione, liquidità e settore di appartenenza. Misura anche la performance del segmento Large Cap del mercato azionario USA.

2 MSCI World Index (Net): indice di tipo "unmanaged" costruito per misurare la performance del mercato azionario dei paesi sviluppati. E' composto da azioni ordinarie di società rappresentative della struttura dei mercati sviluppati di Nord America, Europa e della regione Asia/Pacifico. L'indice è calcolato al netto dei dividendi, ipotizzando il reinvestimento dei dividendi netti o lordi in USD o nelle valute locali.

3 Natixis Investment Managers Global Survey of Individual Investors condotta da CoreData Research a febbraio e marzo 2019. Per l'indagine sono stati consultati 9.100 investitori di 25 paesi.

4 Natixis Investment Managers, Global Survey of Individual Investors condotta da CoreData Research, agosto 2018. Per l'indagine sono stati consultati 9.100 investitori di 25 paesi.

Il presente documento viene fornito esclusivamente a fini informativi e non ha valore di consulenza d'investimento. Le analisi e le opinioni presentate si riferiscono a giugno 2020 e possono variare in funzione della situazione del mercato e di altre condizioni. Non vi è garanzia che la situazione evolverà secondo queste previsioni e i risultati reali potrebbero quindi differire da quanto qui prospettato.

Tutti gli investimenti sono esposti a rischi, compreso il rischio di perdita del capitale investito. Nessuna strategia d'investimento o tecnica di gestione del rischio è in grado di garantire rendimenti, né di eliminare il rischio in tutti i contesti di mercato. In tutte le forme d'investimento (azionario, obbligazionario e alternativo) sono presenti rischi e non si garantisce che gli investimenti raggiungano i propri obiettivi di performance, né che si possano evitare perdite.

I dati qui riportati rappresentano le opinioni dei professionisti interpellati e possono variare in funzione del mercato e di altre condizioni. Non devono quindi essere interpretati come consiglio d'investimento.

A differenza degli investimenti passivi, gli investimenti attivi non mirano a riprodurre né a replicare alcun indice. La capacità di un investimento attivo di raggiungere i propri obiettivi dipende quindi dall'abilità del gestore.

Non è consentito investire direttamente in un indice. Gli indici non costituiscono investimenti, non sono soggetti a commissioni e oneri e non sono sottoposti a gestione professionale.

Il ricorso a tecniche di gestione della volatilità può comportare periodi di perdita e di sottoperformance, può limitare la capacità del Fondo di beneficiare del rialzo dei mercati e può determinare un aumento dei costi di negoziazione.

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