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La domanda da 84 trilioni di dollari
L'industria finanziaria globale è entrata in una fase decisiva con l'avvicinarsi del più grande trasferimento di ricchezza della storia.
Questo movimento di capitali senza precedenti rappresenta sia un'opportunità che una minaccia per i consulenti finanziari. Con una tale mole di denaro in circolazione, il settore della consulenza è destinato a subire profondi cambiamenti, poiché i beneficiari dovranno decidere se mantenere lo stesso consulente, affidarsi a un proprio consulente o cercare un nuovo rapporto professionale.
Dove mito e realtà si scontrano
La nostra ricerca rivela che quasi la metà (46%) dei consulenti in Italia ritiene che il trasferimento patrimoniale rappresenti una minaccia esistenziale per la propria attività, una preoccupazione condivisa dalla stessa percentuale di consulenti a livello globale³. Stanno ottenendo un certo successo nel mantenimento del patrimonio, riferendo di riuscire a trattenere il denaro nei propri portafogli nel 72% dei casi in cui il patrimonio viene ereditato dal coniuge – e per l’Italia tale cifra sale al 75%. Lo stesso vale nella metà dei casi (50%) quando eredita un erede della generazione successiva, percentuale che sale al 62% in Italia2.
Ma nulla è certo, poiché la portata del patrimonio in movimento è maggiore di quanto mai visto in qualsiasi altro momento della storia: il 41% dei consulenti in Italia dichiara di essere sempre più preoccupato di non riuscire a mantenere il patrimonio (a livello globale, la percentuale è del 43%)2. Nel frattempo, i piani dei clienti evidenziano il divario tra le aspettative dei consulenti e le intenzioni dei clienti, con il 55% che intende lasciare il consulente del proprio benefattore al momento dell’eredità (il 51% in Italia)2.
Le aspettative della prossima generazione si stanno evolvendo
I boomer, che vanno dai 62 agli 80 anni, sono naturalmente meno disposti ad assumersi rischi. Infatti, poco più di un terzo (35%) dei boomer intervistati in Italia si descrive come "investitori conservatori" rispetto al 30% dei Gen X (46-61 anni) e a solo un quarto (26%) dei millennial (30-45 anni)2.
Avendo più da perdere e meno tempo per ricostruire il patrimonio, ne consegue che solo la metà (49%) dei boomer in Italia è disposta ad assumersi rischi per progredire (42% a livello globale) rispetto al 55% dei Gen X e al 62% dei millennial2.
Allo stesso modo, solo il 48% (55% a livello globale) dei boomer in Italia vede la volatilità come un'opportunità per accumulare ricchezza, rispetto al 58% dei Gen X e al 61% dei millennial2.
Fonte: Natixis Investment Managers, 2025 Global Survey of Individual Investors Codice per Everviz: https://api.everviz.com/share/yYXZqbQCH
Nel complesso, i consulenti dovranno essere preparati a soddisfare un diverso set di preferenze di investimento con le generazioni più giovani, tra cui:
La performance da sola non è il fattore decisivo nella fidelizzazione degli asset. L'educazione finanziaria è ancora molto apprezzata tra gli investitori italiani più anziani, con il 56% dei boomer (37% a livello globale) che la indica come una delle sfaccettature più importanti delle relazioni con i consulenti2. Tuttavia, per i millennial italiani, solo il 29% ha dato la stessa risposta – rispetto al 39% dei millennial globalmente2.
Alla fine, sebbene i principi di una solida pratica di consulenza rimangano invariati – personalizzare la consulenza, i servizi e la comunicazione per soddisfare le aspettative dei clienti – il Grande Trasferimento di Ricchezza aumenta il costo di un errore. Alla domanda su quali fattori possano aiutare a mantenere gli asset attraverso un coniuge o un erede, tre quarti (76%) dei consulenti a livello globale hanno affermato che la costruzione di relazioni a lungo termine con la famiglia era fondamentale – una cifra che per l'Italia è salita al 95%3.
È quindi evidente che i consulenti che rivalutano le proprie ipotesi, coinvolgono le famiglie in una fase più precoce, si adattano alle differenze di genere e generazionali e fanno evolvere sia l'offerta di investimenti che i modelli di servizio saranno nella posizione migliore per mantenere il proprio patrimonio e continuare a svolgere un ruolo rilevante nei decenni a venire.
1. Cerulli Associates: U.S. High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2021.
2. Natixis Investment Managers, Global Survey of Individual Investors, conducted by CoreData. Research in February 2025 and March 2025. Survey included 7,050 individual investors in 21 countries.
3. Natixis Investment Managers, Global Survey of Financial Professionals, conducted by CoreData Research between June 2024 and August 2024. Survey included 2,700 respondents in 19 countries.
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