Cinq facteurs appelés à bouleverser le secteur du conseil financier

Les conseillers financiers cherchent à se développer dans l'un des environnements opérationnels les plus complexes qu'on ait connu ces dernières années. Malgré l'instabilité géopolitique, les tensions sur le marché de l'énergie et l'incertitude liée aux taux d'intérêt, ils prévoient une croissance des actifs sous gestion de 11,9 % au cours de l'année à venir et de 12,8 % par an au cours des trois prochaines années.

Mais cette croissance ne dépend plus uniquement des marchés. Les conseillers doivent désormais composer avec une convergence de changements structurels – allant de l'intelligence artificielle (IA) et de la concurrence numérique au vieillissement de la clientèle et de la population active – qui redéfinit la manière dont le conseil est dispensé, consommé et valorisé.

Pour assurer leur réussite, les conseillers vont devoir se concentrer sur cinq défis majeurs qui façonneront l'avenir de leur activité :

Cinq défis de croissance auxquels sont confrontés les conseillers

• Faire en sorte que les clients restent investis en période d'incertitude : La volatilité exerce une pression sur le comportement des investisseurs, comme en témoignent les 74 % de conseillers qui indiquent que leurs clients se tournent vers les liquidités face à l'incertitude. Parallèlement, les erreurs comportementales – telles que réagir aux gros titres, courir après la performance et nourrir des attentes irréalistes – se multiplient, faisant de la fidélisation des actifs un moteur essentiel de la croissance. Les conseillers devront renforcer une approche d'investissement rigoureuse et expliquer clairement le rôle des actions et des obligations afin de maintenir les clients investis et de garder les portefeuilles sur la bonne voie.
  
  
• Tirer parti des opportunités et des gains d'efficacité offerts par l'IA : Les conseillers considèrent l'IA comme un moteur de croissance à long terme tant pour les marchés que pour leur activité compte tenu des gains d'efficacité qu'elle peut leur apporter, et 69 % d'entre eux s'attendent à ce qu'elle influence les marchés pendant des décennies. Son adoption s'accélère à mesure que les entreprises utilisent l'IA pour faciliter la recherche, la communication et les décisions relatives aux portefeuilles, ce qui permet de libérer du temps pour l'accompagnement des clients. Mais pour en tirer pleinement parti, il faudra que les conseillers intègrent efficacement l'IA dans leurs flux de travail, tout en trouvant le juste équilibre entre les opportunités qu'elle offre et les défis liés à sa mise en œuvre.
  
  
• Déterminer dans quels domaines la numérisation profite (ou nuit) à l'activité : L'essor de l'IA et des plateformes numériques modifie en profondeur le paysage concurrentiel. Les conseillers s'attendent à ce que les outils basés sur l'IA destinés aux investisseurs autonomes deviennent leur principale concurrence d'ici 5 ans (43 %), loin devant les conseillers traditionnels. Alors que les jeunes investisseurs privilégient de plus en plus le conseil numérique, les entreprises doivent déterminer dans quels domaines la technologie renforce leur valeur ajoutée – et dans lesquels elle risque d'entraîner une désintermédiation.
  
  
• S'adapter à une clientèle vieillissante : Alors que les premiers baby-boomers atteignent les 80 ans, les conseillers sont confrontés à la fois à un défi de fidélisation et à un déficit de croissance. Les clients plus âgés passent d'une phase d'accumulation à une phase de revenu, tandis que les investisseurs de moins de 45 ans restent sous-représentés dans les portefeuilles des conseillers. Pour rester compétitifs, les conseillers développent leurs capacités numériques, proposent des services de planification spécialisés et repensent leurs stratégies d'engagement afin de mieux répondre aux besoins et aux attentes des jeunes investisseurs.
  
  
• Exploiter l'opportunité offerte par le vieillissement des conseillers : Une vague de départs à la retraite parmi les conseillers est en train de remodeler le secteur, et 77 % d'entre eux y voient une opportunité de croissance significative à mesure que les actifs sont transférés. Cependant, saisir cette opportunité nécessite une planification efficace de la succession et un développement des talents, d'autant plus que les cabinets peinent à recruter de jeunes conseillers. La capacité à transférer les relations clients, à assurer la continuité et à développer les talents sera essentielle pour profiter de cette prochaine phase de croissance.

Découvrez l'enquête dans son intégralité (rapport en anglais)

L'enquête mondiale Natixis 2026 auprès des conseillers financiers rassemble les points de vue de 2 950 professionnels issus de 23 pays, offrant ainsi une vision globale de la manière dont les conseillers gèrent l'incertitude, adoptent les nouvelles technologies et se positionnent pour la croissance.

Téléchargez l'enquête pour approfondir les thèmes suivants :

• Gérer le comportement des investisseurs sur des marchés volatils
• L'évolution du rôle de l'IA dans les portefeuilles et les pratiques
• La concurrence dans un environnement de conseil axé sur le numérique
• Conquérir la prochaine génération de clients
• Planifier la succession et la croissance à long terme de son activité

Téléchargez l'enquête complète (en anglais)

Téléchargez la version résumée dédiée à la France