Cinque fattori destinati a rivoluzionare il settore della consulenza finanziaria

I consulenti finanziari stanno perseguendo la crescita in uno dei contesti operativi più complessi degli ultimi anni. Nonostante l'instabilità geopolitica, le perturbazioni del mercato energetico e l'incertezza sui tassi d'interesse, essi prevedono di far crescere la propria massa gestita (assets under management o AUM) dell'11,9% nel prossimo anno e del 12,8% annuo nei prossimi tre anni.

Tuttavia, la crescita non è più solo una funzione dei mercati. I consulenti si trovano ora a navigare in una convergenza di mutamenti strutturali – dall'intelligenza artificiale e dalla concorrenza digitale all'invecchiamento dei clienti e della forza lavoro – che sta ridefinendo il modo in cui la consulenza viene offerta, fruita e valorizzata.

Per avere successo, i consulenti dovranno dare priorità a cinque sfide cruciali che definiranno il futuro del settore:

Le cinque sfide di crescita per i consulenti

• Mantenere i clienti investiti in tempi di incertezza: la volatilità sta mettendo a dura prova il comportamento degli investitori, con il 74% dei consulenti che riferisce che i clienti stanno spostando i propri capitali verso la liquidità a causa dell'incertezza. Al contempo, gli errori comportamentali – come reagire alle notizie dell'ultima ora, rincorrere i rendimenti e nutrire aspettative irrealistiche – sono in aumento, rendendo la fidelizzazione degli asset il motore primario della crescita. I consulenti dovranno rafforzare una logica d'investimento disciplinata e spiegare chiaramente il ruolo sia della componente azionaria che di quella obbligazionaria per mantenere i clienti investiti e i portafogli in linea con gli obiettivi.
• Sfruttare le opportunità e le efficienze dell'IA: i consulenti vedono l'intelligenza artificiale come un motore a lungo termine sia per i mercati sia per l'efficienza della propria attività quotidiana, con il 69% che prevede che essa influenzerà i mercati per i decenni a venire. L'adozione sta accelerando man mano che le società utilizzano l'IA per supportare la ricerca, le comunicazioni e le decisioni di portafoglio, contribuendo a liberare tempo prezioso da dedicare alla relazione con il cliente. Tuttavia, cogliere appieno questi vantaggi dipenderà dall'efficacia con cui i consulenti sapranno integrare l'IA nei flussi di lavoro, bilanciando le opportunità con le sfide di implementazione.
• Determinare dove la digitalizzazione aiuta (e dove danneggia) il business: l'ascesa dell'IA e delle piattaforme digitali sta modificando radicalmente il panorama competitivo. I consulenti prevedono che gli strumenti abilitati dall'IA per gli investitori fai-da-te diventeranno i loro principali concorrenti entro cinque anni (43%), superando di gran lunga i consulenti tradizionali. Poiché gli investitori più giovani prediligono sempre più la consulenza digitale, le società devono determinare in quali ambiti la tecnologia valorizzi il loro servizio – e dove invece rischi di generare disintermediazione.
• Adattarsi a una clientela che invecchia: poiché i primi Baby Boomer compiono 80 anni, i consulenti si trovano ad affrontare sia una sfida di fidelizzazione degli asset, sia un divario di crescita. I clienti più anziani stanno transitando dalla fase di accumulo a quella di distribuzione del reddito, mentre gli investitori under 45 rimangono sottorappresentati nei portafogli dei consulenti. Per competere, i consulenti stanno ampliando le competenze digitali, introducendo servizi di pianificazione specializzati e ripensando le strategie di ingaggio per allinearsi meglio alle esigenze e alle aspettative degli investitori più giovani.
• Cogliere l'opportunità offerta da una base di consulenti in via di invecchiamento: un'ondata di pensionamenti tra i consulenti sta ridisegnando il settore, con il 77% che la considera un'opportunità significativa di crescita in virtù del passaggio di consegne degli asset. Tuttavia, capitalizzare questa opportunità richiede una pianificazione della successione e uno sviluppo dei talenti efficaci, in particolare in un momento in cui le società faticano a reclutare consulenti più giovani. La capacità di trasferire le relazioni, garantire la continuità e far crescere i talenti sarà fondamentale per intercettare questa nuova fase di crescita.

Scopri il report completo

La Natixis 2026 Global Survey of Financial Advisors raccoglie le opinioni di 2.950 professionisti in 23 paesi, offrendo una visione globale di come i consulenti stiano affrontando l'incertezza, adottando nuove tecnologie e posizionandosi per la crescita.

Scarica il report per approfondire tematiche quali:

• La gestione del comportamento degli investitori nei mercati volatili
• Il ruolo in evoluzione dell'IA nei portafogli e negli studi professionali
• Competere in un panorama della consulenza orientato al digitale (digital-first)
• Conquistare la prossima generazione di clienti
• La pianificazione della successione e la crescita aziendale a lungo termine