Wie Flexstone zur Wertsteigerung seiner Private-Asset-Investments beiträgt

Sie befinden sich vielfach in der Hand von Familien oder Privatpersonen, die ihre Unternehmen bisher höchst erfolgreich zu Wachstum geführt haben, aber merken, dass sie Hilfe brauchen, um sie zu professionalisieren und auf die nächste Stufe zu heben. Sie suchen einen Partner, der mit den Unternehmen, die diese Familien aufgebaut haben, anständig umgeht und ihr Erbe bewahrt, der sich der Beschäftigten annimmt und ihnen trotzdem die Chance gibt, etwas Geld vom Tisch zu nehmen, und der zum Wachstum ihrer Unternehmen beiträgt.

Wir sind zwar stark darauf ausgerichtet, ein breit gestreutes Portfolio über verschiedene Endmärkte aufzubauen, fokussieren uns mit unseren Investments aber im Grunde auf drei Kernthemen:

• Erstens investieren wir in erfolgskritische Unternehmen mit einem günstigen Verhältnis von Kosten zu gebotenem Wert. Das gibt so einem Unternehmen viel Preismacht, denn es ist nicht nur unverzichtbar, sondern kann auch einen Marktabschwung verkraften.
• Zweitens investieren wir in Unternehmen aus stark fragmentierten Märkten, was uns die Chance eröffnet, die Branche zu konsolidieren und eine Buy-and-build-Strategie umzusetzen, die uns zweierlei ermöglicht: Zu einem können wir unseren Einstiegsmultiplikator senken und zum anderen realisieren wir Synergieeffekte wenn wir diese Unternehmen integrieren und hochskalieren.
• Drittens investieren wir bevorzugt in Unternehmen oder Branchen, in denen wir Digitalisierungstrends vorantreiben können. Dies hat nichts mit Risikokapital-Investments in wachstumsintensive Tech-Segmente zu tun, sondern vielmehr mit der Investition in Unternehmen, die Technologie einsetzen, um die Geschäftsmodelle der Endkunden zu verbessern oder ihnen mehr Effizienz zu bieten.

Wie Flexstone den Wert der Unternehmen steigert, in die investiert wird

Sie haben nach verschiedenen Möglichkeiten gefragt, Wertzuwachs herbeizuführen. Das Schöne an Investments im unteren bis mittleren Marktsegment und in Familienunternehmen ist, dass uns dabei viele Hebel zur Verfügung stehen, um die Performance zu steigern. Es geht nicht nur darum, bei einem Multiple von X zu kaufen und später zu einem höheren Multiple zu verkaufen, sondern vielmehr darum, das EBITDA zu erhöhen und Wachstum zu erzielen. Aus diesem Grund vertrauen uns die Eigentümerfamilien ihre Unternehmen überhaupt erst an: weil sie wachsen sollen.

Das lässt sich mit verschiedenen Methoden erreichen. Zunächst arbeiten Sie mit Unternehmen zusammen, um sich besser über die Produkte zu informieren, die sie vertreiben, und über die Dienstleistungen, die sie für ihre Kunden erbringen. Viele kleine Unternehmen kennen ihre Kunden nicht richtig oder wissen gar nicht, welche Marktanteile sie bei den Kunden halten oder warum Kunden ihre Produkte kaufen. Infolgedessen ist die Preisbildung suboptimal, und vielleicht investieren sie auch nicht in die Entwicklung neuer Produkte. Daher versucht man, die Preispolitik zu verbessern, sich einen größeren Anteil an Kundengeldern zu sichern, die Kunden besser kennenzulernen und entsprechende Leistungskennzahlen festzulegen. 

Viele dieser kleinen Unternehmen verzeichnen zwar beachtliches Wachstum, doch ihre Zulieferer sind breit gestreut. Eine Konsolidierung kann hier Skaleneffekte ermöglichen – durch Staffelpreise. Im Hinblick  auf den Betrieb von Produktionsunternehmen wäre das mit einem Rundgang durch die Fabrik verbunden, um festzustellen, wo sich Abläufe optimieren lassen. Wird beispielsweise ein professioneller COO ins Boot geholt, der Erfahrung aus anderen Unternehmen mitbringt, kann dieser bewährte Praktiken einführen. Bei Dienstleistungsunternehmen können Sie herausfinden, welche Arbeiten sich auslagern lassen, statt sie selbst zu übernehmen – stets mit dem Ziel, die Margen zu verbessern. Bei Anbietern lassen sich noch weitere Kosten sparen, etwa Frachtkosten, indem Fracht bei bestimmten Anbietern konsolidiert wird, oder auch Versicherungskosten.

In Bezug auf die Management-Infrastruktur schließlich werden erfahrenere Führungskräfte in diese Unternehmen eingebracht. Oftmals gibt es nur Lücken im Team. So verfügen beispielsweise viele der Unternehmen, in die wir investieren, nicht über ein Vertriebsteam oder wenn doch, dann besteht es nur aus einer oder zwei Personen. Dann können Sie viel erreichen, indem Sie ein Vertriebsteam aufbauen, um so den Umsatz effektiv zu steigern. Im Bereich der Infrastruktur engagieren wir – und ich sage wieder wir, obwohl es eigentlich unsere Partner sind, die diese Unternehmen führen – uns auch in größerem Umfang in Form von Co-Investments mit diesen Partnern. In Wirklichkeit geht es dabei um die Einrichtung eines ERP-Systems (Enterprise Resource Planning) zur Ressourcenplanung. Viele Unternehmen kennen ihre Kunden nicht, weil ihnen dafür ausreichende Daten fehlen. Durch die Einrichtung eines ERP-Systems können Sie zur Leistung dieser Unternehmen künftig Daten und aussagekräftigere Kennzahlen erfassen und einfach fundiertere Entscheidungen treffen. Dadurch verbessert sich der Umgang mit Betriebskapital und Liquidität im Unternehmen.

Doch auch außerhalb des Unternehmens gibt es Konsolidierungspotenzial durch arrondierende Akquisitionen, die es uns ermöglichen, das Unternehmen hochzuskalieren. Wir fokussieren uns folglich sowohl auf organisches Wachstum als auch auf anorganisches Wachstum durch strategische Zukäufe. All diese Initiativen bewirken, dass kleinere und mittelgroße Unternehmen während unserer Haltedauer ihren Exit-Wert überwiegend durch EBITDA-Wachstum gewinnen, nicht durch Finanztechnik. Wer EBITDA-Wachstum herbeiführen kann, kann die betreffenden Unternehmen vorraussichtlich nach zu einem höheren Multiplikator verkaufen, als er beim Kauf vorlag. Allerdings würden wir das zum Investitionszeitpunkt natürlich nicht garantieren.

F. Wie arbeiten Sie mit General Partners (GPs) und Limited Partners (LPs) zusammen, und worin unterscheidet sich jeweils die Zusammenarbeit?

Nitin Gupta: Unsere Limited Partners sind unsere Investoren, also das Lebensblut unseres Geschäfts. Sie vertrauen uns ihr Kapital an und ermöglichen uns damit unsere Geschäftstätigkeit, weshalb sie uns sehr am Herzen liegen. Sie sind dabei unsere Partner, durch  sie können wir investieren.

General Partners sind die Personen, die Private-Equity-Fonds betreiben.

Wir erfüllen beide Funktionen. Einerseits sind wir  GPs, weil wir für Co-Investments und für unsere Sekundärfonds General Partners darstellen, andererseits sind wir auch  LPs anderer Private-Equity-Fonds, weil wir ebenfalls in diese investieren. 

Unsere Mandate sind Evergreen-Mandate. Wir investieren daher einmal im Jahr in Private Equity und interessieren uns dann für Co-Investment-Gelegenheiten im Zusammenhang mit diesen Fonds, in die wir investieren, aber auch über unser Beziehungsnetzwerk im Private-Equity-Sektor.

Wie wir die besten Fonds als Partner auswählen

Für jeden Fonds, mit dem wir eine Partnerschaft eingehen, erstellen wir eine Sweetspot-Matrix. Dabei handelt es sich um eine Matrix, aus der hervorgeht, in welcher geografischen Region der Fonds seine höchsten Renditen erzielt. So könnte ein Fonds etwa branchenübergreifend in Europa in einem Land erfolgreich sein, in einem anderen jedoch nicht.

 Ein Fonds könnte im Industriesektor gute Ergebnisse erzielen, aber nicht mit Konsumgütern oder im Gesundheitswesen. Wir betrachten dies  unter Aspekten wie geografischer Region, Branche, Höhe des eingesetzten Fremdkapitals bei den besten Deals, Bewertung der besten Deals und zusätzlicher Wertschöpfung, denn manche Unternehmen brauchen möglicherweise etwas mehr Unterstützung, etwa bei operativen Verbesserungen, während ein Fonds möglicherweise eher Umsatzsteigerungen herbeiführen kann, aber keine operativen Verbesserungen. Wir stufen diese Fonds in Kategorien ein, um festzustellen, aus welchen Bereichen ihre besten Deals stammen, und auch nach Partnern — also danach, welche Partner innerhalb dieser Private-Equity-Fonds die besten Ergebnisse erzielt haben.

Haben wir den Sweetspot für den Fonds ermittelt, mit dem wir als Partner die Co-Investment-Chance wahrnehmen wollen, gleichen wir das Ergebnis mit der Co-Investment-Chance ab, um sicherzugehen, dass diese dem Sweetspot des entsprechenden GP entspricht. Das ist so wichtig, weil uns bewusst ist, dass wir als Co-Investoren keinen Einfluss auf diese Unternehmen haben. Das Ergebnis: 

1. Unsere Pipeline ist so gut gefüllt, dass wir nie gezwungen sind, einen Deal durchzuziehen, der nicht diese Anforderungen erfüllt – das ist der erste Aspekt.
   
   
2. Anschließend achten wir auf Portfoliodiversifikation in unserem Investmentprozess. Das läuft im Grunde darauf hinaus, dass wir auf jeden Fall ein breit gestreutes Portfolio nach Branche, GP, Vintage-Jahr, Endmärkten und makroökonomischen Risikofaktoren breit gestreutes Portfolio aufbauen. Damit ist der Aspekt der Risikominderung und des Risikomanagements abgedeckt.
   
   
3. Der Dritte, nicht minder wichtige Aspekt ist die gründliche Analyse des Unternehmens. Wir prüfen sämtliche Unterlagen, die uns vom Unternehmen zur Verfügung gestellt und vom Lead Investor oder Lead GP der Transaktion erarbeitet werden. Wir prüfen die Arbeit der Berater, die Ertragsqualität, wie sie von Wirtschaftsprüfern ermittelt wurde, die rechtliche Seite, die Gutachten, und da  wir in über 400 Private-Equity-Fonds weltweit investieren, kennen wir in der Regel andere Private-Equity-Fonds, die bereits  in dem Sektor investiert sind, für den wir uns interessieren. Oft nehmen wir dann Kontakt zu diesen Firmen auf und rufen die CEOs oder die zuständigen Partner der PE-Fonds an, um mehr über den betreffenden Sektor und die damit verbundenen potenziellen Investmentrisiken zu erfahren.

Die Quintessenz: Flexstone ist ein ausgesprochen aktiver Co-Investor. Wir betreiben keine passive Co-Investment-Strategie, sondern eine höchst aktive, in die wir alle Erkenntnisse aus den verschiedenen Schritten zur Erstellung eines eigenen Flexstone-Basisszenarios für die Rendite und eines Abwärtsszenarios einfließen lassen, das sich von den Base-Case-Annahmen des Lead Sponsors unterscheidet. Dieser strukturierte Prozess, den wir einsetzen und an den wir uns bei jedem Fonds halten, ist von großer Bedeutung  da er zu unseren hohen Renditen und der geringen Verlustquote beigetragen hat.

F. Wo sehen Sie das meiste Wachstumspotenzial und die interessantesten Investments für Flexstone? Bleibt das Ihrer Erwartung nach so?

Nitin Gupta: Weil Private Equity so eine stark Alpha-getriebene Anlageklasse ist, zieht diese bei Investoren jeder Couleur großes Interesse auf sich. Wir haben bereits  mit institutionellen Investoren als Partner zusammengearbeitet und sehen auch Interesse seitens vieler Family Offices, vor allem mit Blick auf unsere Strategie, in kleinere und mittelgroße Unternehmen zu investieren, die oft in Familienhand sind. Dies spricht Familien und Unternehmer an.

Aber wir nehmen neuerdings auch reges Interesse bei registrierten Anlageberatern (RIA) wahr. Das Interesse im Private-Equity-Sektor nimmt zu, und Investoren wissen inzwischen, dass Private Equity nicht gleich Private Equity ist. Investoren können Allokationen in größere Unternehmen vornehmen, in der Regel über Fonds größerer globaler Marken, aber sie erkennen auch, dass sie das untere bis mittlere Marktsegment nicht vernachlässigen sollten, um Alpha zu generieren.